Service事業内容

WebマーケティングBtoBサービスサイト

BtoB BtoBサービスサイト

プロセスを確立させる。

ネット戦略がマーケティング上、極めて重要なツールであることはBtoC、BtoBどちらも変わりありません。
しかしWebサイトの運用となると、ネットのみでプロセスが完了するわけではないこと、
閲覧者が決裁者とは限らないこと、カスタマーサポートや営業スキームの変更が伴うことなど、
BtoC向けの運用とは異なるポイントが数多くあります。

アジタスのBtoB向けWebマーケティング支援サービスは、Webサイト構築にとどまらず、あらゆるプロセスに対しサポートを行います。
BtoBビジネスでネット戦略を考える際、コンテンツ開発によるリードの獲得と育成、
既存顧客の満足度向上と維持、リアルマーケティングとの連携などが重要になります。
そのためには営業プロセスやサポート機能の変革、それらが効率的なワークフローによってもたらされるプロセス設計が必要であり、
整備することでWebマーケティングを成功に導くことができます。

  • 01フローを整備する

    目標やKPIを設定します。目標を達成するための営業手法やサポート体制変更など、商圏の拡大やリードの獲得拡大やその単価低減。テレアポや展示会といったリアル接点との連携、営業資料の整備など、Webサイトの改変に伴って起こるさまざまなフローやプロセスを設計します。目標達成の過程で起こる変化にも対応しなければなりません。例えば、「購入した製品に対する質問やクレームが多い」という課題のために「Webサイトのコンテンツ拡充とサポート部門を整備する」という解決方法を採る場合、Webサイトに掲載されている情報で自己解決が可能であり、メリットが多いということを知ってもらう仕組みも必要です。また、営業部門が販売に掛けられる時間が増え、機能やミッションが変わる可能性もあります。
    「Webマーケティング実施後の変化」を見据えてフローや仕組みを同時に準備していく必要があります。

  • 02目標を管理する

    BtoB領域のWebマーケティングは短期短絡的な施策は通用しません。ブランディングが難しい、価格が高い、経営課題に関わるソリューション商材である、購入前に手に取って検討することが難しいなど、理由も解決手法も商品やサービスによってさまざまです。
    自社の競争力を棚卸しし、購買プロセスや戦略を作り込み、長期的施策による、成果を定義します。施策開始時は、スロースタートになることがほとんどであり、分かりやすい数値として効果が発現するまでには相応の時間が掛かるため、目標管理と適切なモニタリングが極めて重要です。
    「すぐに効果がでること、改善できること」と「長期的に取り組むべきこと」をバランスよく実施しながら、目標管理を細かく実施し改善していくマネジメントが最終的な目標達成につながります。

  • 03情報発信体制を整備する

    コンテンツ発信がよい影響を及ぼすことがわかっていても、実際には多くの企業がなかなかできていません。リードを獲得できる情報がどのようなものか、誰がもっているのか、品質はどう管理するのか、どのように届けるのか、費用対効果の設定は…など、コンテンツ開発にはさまざまな検討事項があります。また、部門間の連携が難しいことや通常業務との兼ね合いなどそれぞれにしがらみがあるからです。
    関係者に協力を仰ぎながら眠っているコンテンツの源を探し出し、価値転換していく仕組みを全社活動として広げていくこと。それぞれの関係者にとってコンテンツを生み出すことが成果や喜びになるようファシリテートし、同時にマネジメントもしていくこと。これらを整備し、良質なコンテンツを継続的に発信していく体制作りをサポートします。

  • 04できること・やりたいことを明確にする

    BtoBのWeb担当者の多くが、Webマーケティングに初めて取り組む、または経験がまだ少ないということがほとんどです。
    そのため、実現不可能な目標を設定したり、逆にもっと高い成果が見込めるのに、カタログ的に情報を並べるだけのWebサイトを作ってしまうといったことが起きます。
    自社とWebのポテンシャルやトレンドの変遷を踏まえ、情報を整理してディスカッションをすると、「こんなこともチャレンジできそう」「こういう効果も期待できるかも」と多くの可能性や要望を引き出せ、当初の目標と全く異なる成果設定になることもよくあります。
    大事なのは、最初にビジネスモデルや競争力の源泉を分析した上で、Webマーケティングでできることとやりたいことを明確にし、その効果と成果に対して適切な予算とスケジュールを組むことです。

  • 05リアルプロモーションと連携を図る

    資料請求や見積り依頼など、最終的に欲しいユーザーアクションを獲得するには、アクションの障壁になっている要素を取り除いたり、緩和する必要があります。メールやSNS、Webサイトで実現できる施策もありますが、リアルプロモーションと連携するとよりよい効果をもたらす可能性があります。
    例えば、詳細な価格や事例を公開できないため、資料請求のステップを設定する場合、その資料がユーザーの購買プロセス課題を解決する内容でなければ、せっかくの問い合わせも受注には至りません。また、展示会や内覧会で獲得した名刺も、競合よりも関係を強化し、発注マインドを維持する継続的コンテンツのデリバリー施策がなければ他社に見込客を奪われてしまいます。
    Webから始まる場合も、リアルから始まる場合も、Webサイトを効果的に活かすためのリアルプロモーションとの連携が成果に直結します。

  • 06ユーザーサポートの課題を解決する

    ユーザーサポートでの課題に、既存顧客からの質問やクレームが担当営業にくる、同じような内容の問い合わせが何度もくるといったことがあります。
    これらは、貴重な社内リソースを奪ってしまっているだけでなく、顧客にネガティブな印象を与えます。今やネット環境は、常に持ち歩き自己解決が容易な時代です。解決策が分からず営業やサポートに問い合わせるよりも、24時間いつでもどこでも解決できる施策を提供する方が、満足度は高くなります。
    例えば、カメラメーカーであれば「このカメラに合うオススメのレンズを教えてください」というQ&Aは、カメラやレンズの選択で悩んでいる検索ユーザーとの出会いを増やし、意志決定を後押しします。
    ユーザーが遭遇することが予測できる課題や疑問を事前に列挙し、解決策を提示することは安心感を高め、まだ顧客になっていないユーザーとの出会いの場を作ることができます。

  • 07BtoBブランディングを行う

    たまたま検索で出会ったWebサイトが、会社やサービスを知るきっかけになることは少なくありません。そして、そこで得られる課題解決の幅と深度、ユーザーの課題とのマッチングが、会社やサービスを記憶するきっかけになります。
    満足体験の蓄積がブランディングの根幹です。運営と改善で育てることができるプロモーションであるWebサイトでユーザーと出会う回数と満足度を醸成しブランディングにつなげます。顧客が気付いていない新たな課題の提起とその解決策の提示。この連続性にユーザーは信頼を寄せ、問い合わせを試み、利用する動機付けにつながります。

  • 08ログ解析で情報を収集する

    Webマーケティングは情報発信のみが役割ではありません。顧客・見込客の潜在的ニーズを明らかにする情報収集ツールでもあります。アクセスとその後の行動を丁寧に追うことで、顧客が欲しかった情報、顧客が検討している要素、不満や満足点が明らかになります。
    それらはWebサイトの改善にしか使えない情報ではありません。商品決定に最も重視している比較点が分かれば、営業トークやテレアポのスクリプトに使うこともできます。コンテンツの開発とログ解析は、常にセットで行い、ユーザーのニーズに合った戦略が収益性を高めます。

上記のように、BtoBにおけるWebマーケティングは考慮すべき点が多岐に渡ります。
これらを一つひとつ丁寧に仕組みとして回せるようになるまで作り上げるのが私たちの仕事です。

「何を作るべきか」「どのようなプロセス変更をすべきか」をご提示するために、
関係者の皆様のヒアリングを含めて通常2~4回のヒアリングを実施します。
その上で年間計画とともに得られる成果予測、手段、行うべき施策をご提示します。

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