なぜ必要か
BtoB企業のWebサイトは、たとえそれがコーポレートサイトやサービスサイトであろうとも、多くの場合、BtoBマーケティングを支援する機能の実装が求められます。たとえば、以下の点などを考慮して企画・構築する必要があります。
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Webサイトの閲覧者が調達・購買プロセスの決裁者であるとは限らない |
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（BtoC企業とは異なり）Webサイトのみで営業プロセスが完了することはほとんどない |
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展示会やメールマガジン、セミナー等で発信するコンテンツとの役割の明確化が必要 |
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既存顧客、あるいは販売代理店からの問い合わせに対応できる機能が求められることもある |
得られる成果
「BtoBサイト構築プラン」で得られる成果の例を紹介します。
情報発信の根幹
BtoBの購買活動における検討担当者はほぼ確実に「発注検討中企業のWebサイトを見る」ことをします。広告、展示会、商談、見込み客との接触の前後で閲覧されるWebサイトは情報発信の根幹であり、企業・商品の提供価値を簡潔に伝える役割が求められます。
新規リードの獲得
見込み客の業務に役立つ情報発信を継続的に実施すると、「より詳しい商品情報を知りたい」と考える方がWebサイトに訪れるようになり、新規リードを獲得することができます。最短経路で売り手に連絡を取ることができる仕掛けは、Webサイトで成果を出すポイントです。
見込み客との関係性維持
資料請求等を通じて獲得したリードの中には、「今すぐの購入は考えていない」方も多く含まれることが一般的です。Webサイトはこのような「将来見込み客」のリストに対して、メールマガジンで情報発信する際の受け皿としても役立ちます。
BtoBサイト構築プラン｜4つのステップ
アジタスの「BtoBサイト構築プラン」は4つのステップで構成されています。
事業理解
事業計画（資料）のインプット、事業責任者へのインタビューによってお客さまの事業構造を整理し直します。その過程でWebサイトや競合企業の調査も行います。
Webサイト調査
Webサイトのアクセス解析や検索クエリーのパフォーマンス分析。
競合調査
デスクトップ・リサーチを中心にお客さまの競合企業を調査します。
顧客理解
営業部門や既存／見込み客へのインタビューで（お客さまの）顧客の解像度を高めます。また、過去の受失注分析を通じて顧客をセグメント分類し、それらのセグメントごとに有効なマーケティング・メッセージを明らかにします。
ターゲット像の明確化
ターゲット像（＝ペルソナ）の想定行動に合わせたタッチポイントの特定、マーケティング・メッセージのコンセプト設計、効果の算出を行います。いわゆる「カスタマージャーニーマップ」をご提示します。
KPI設定
プロジェクトの目的（KGI）を定め、タッチポイントごとに数値指標（KPI）を設定します。KPIとしては、Webサイトのセッション数、コンバージョン数、有効MQL数、商談数などを想定しています。
グランドスケジュール
KGI達成に寄与する具体的な施策を時系列に沿って整理し、プロジェクトの全体像を可視化します。
