サービス

はじめに

「失われた30年」と言われる国内市場の長期的な縮小・停滞で企業を取り巻く情報環境は劇的に変化しました。この間、デジタルマーケティングの手法が広く浸透し、企業の調達・購買活動における「商品／サービス／ベンダー選定プロセス」は従来と大きく変わりました。

製品やサービス、そしてベンダーの情報を事前に収集できるようになった企業は調達・購買活動を「より慎重」に行うようになっています。つまり、売り込む側の「勘」「経験」「度胸」に頼る営業アプローチは顧客企業に通用しなくなりつつあるのです。

このような時代、特にBtoB企業においては、営業部門の改革に加え、顧客開拓／案件創出の役割を担うマーケティング部門の強化、いわゆるBtoBマーケティングの推進が経営上の重要課題となるはずです。

アジタスを含むリスペクトグループは創業から20年以上、「少人数でも大きなマーケティング成果を生み出せる仕組みの構築」に邁進してきました。

経営の効率化に苦労している中小規模企業の経営者の方、スピード感をもってビジネスを推進したいが組織の壁に阻まれて苦労しているエンタープライズ企業の管理職の方、「最短の経路」で事業をグロースさせたいが、リソースが足らなくて困っているスタートアップのCMOの方——。当社がビジネスの現場で磨いてきた「デジタルマーケティングのメソッド」はきっとみなさまのビジネスの活性化にお役立ちいただけるはずです。

BtoB企業のマーケティング活動の課題

多くのBtoB企業のマーケティング活動には、たとえば、以下のような課題があるのではないでしょうか。

調達および購買にかける期間が長く、またそのプロセスが複雑な企業に対して、受注という成果を目指すBtoB企業——。そんなBtoB企業が上記のようなマーケティング課題を解決するにはどうすればいいのでしょうか。

そして、これらの現状把握調査を経た後に生まれる、さらなる「ウォンツ」に対し、例えば以下のような提案を差し上げることになります。

【Wants】顧客像はわかったが、次に何をしたらいいかわからない

お客さまのビジネスモデル、予算、成果創出期待までの期間などを考慮し、マーケティング施策の優先順位を整理しながら、アクション・スケジュールに落とし込みます。

【Wants】顧客像を把握したうえでリード獲得施策を強化したいのだが、どうすればいいのか

Web広告の出稿、WebサイトのSEO対策、展示会出展など、BtoB企業で検討されるあらゆるリード獲得施策の中からお客さまに適した施策を提案、実行を支援します。ただし、多くの場合、「リード獲得施策」の前にやることがあります。リードのランディング先であるWebサイトの導線改修やCTAの見直しなど、コンバージョンに近いタッチポイントを見直すことでCVRを改善し、コンバージョン数増を狙う方がよい場合もあります。これらの施策を整理し、お客さまの状況に合ったリード獲得プランをオーダーメイドで設計させていただきます。

【Wants】増え続ける顧客データを管理したい

毎月コンスタントに獲得できるリード数が増えてくると、当然のように「まだまだ客」のリードも増えます。リード（＝顧客データ）は企業の資産ですから、リードが実際に調達・購買の検討を始める時まで、「適切に管理しておく」必要があります。この「ウォンツ」に対しては、マーケティング支援ツール（MA）および、営業支援ツール（SFA）の導入から運用までを提案させていただきます。

【Wants】最終的にはBtoBマーケティングを自社で「内製化」したい

BtoBマーケティングの基本的な考え方はもちろん、WebサイトやCRMの分析ノウハウや、コンテンツの企画・制作のポイントを具体的なワークフローとともにレクチャーしながら、お客さまが独力でBtoBマーケティングを実施できる体制を整えます。