営業DX伴走プラン

• STP分析

市場を細分化（Segmentation）し、その中で特に相性のいいターゲット像をみさだめて（Targeting）、競合他社との立ち位置の違いを明確にする（Positioning）考え方です。
どのようなお客様と出会うのか、なぜ他社より優位に選ばれるのかの基本原則を設計する方針になります。

• アンケート

見込み客にディープインタビューを実施し、定性的な顧客情報を得る施策です。課題感をつかめるだけでなく、組織における見込み顧客の立場や他部署との関係、情報収集のチャネルや習慣、検索ワードを把握することができます。刺さるコンテンツを制作するためにも有効です。

• 受失注分析

個別の案件を受注できた際にその成功要因を分析し、自身またはチームの強みを見つけ、受注までのパターンを戦略として蓄積していく方法です。もちろん、失注した際の分析も重要です。
営業活動における「勝ち筋」を見つけ、業務効率化や成約件数のアップにつなげるねらいがあります。

• ユーザーインタビュー

ユーザーインタビューとは対極に、多数の方に選択式の設問に回答をいただき、定量的なデータを得て顧客情報を得る施策です。
インタビューで得た仮説を検証するための施策として位置付けることが有効です。

• バリュープロポジション

顧客が求める価値のうち、自社の提供価値と競合企業の提供価値のギャップに目をつけ、独自の提案価値を探るフレームワークです。
いわゆる「強み」とも言い換えることができ、Webサイトをはじめとしたクリエイティブのキャッチコピーや、獲得したい顧客像の検討に役立ちます。

• カスタマー/バイヤージャーニー

顧客が製品やサービスを購入するまでの流れを時系列で分け、その時々の行動や感情を可視化したものです。BtoB企業の場合は、購買推進者の稟議申請の複雑さやその障壁に着目してバイヤージャーニーと呼ぶこともあります。
自社のサービスの最適なタッチポイントや用意すべきコンテンツを検討する指針として設計する必要があります。

• リードステータス管理

接触できたお客様、提案中のお客様等のステータスを細分化して管理し、各工程において今アプローチすべき見込 み客をリストアップするための基準づくりを指します。
代表的なものに、MQL（Marketing Qualified Lead）、SQL（Sales Qualified Lead）、SAL（Sales Accepted Lead）などがあります。重要なのはその名称以上に、各ステータスの基準を明確なものとして指し示すこと、部門横断でその基準に合意できることです。

• KPI設定

マーケティング計画を達成に導くための変数を分解し、インパクトの大きいものを重要業績指標、すなわちKPIとして設定します。定量的な指標として設定することで、ゴールへのステップ及びやるべきことが明確になります。

• アカウントプラン

重点顧客と長期的に良好な関係性を維持し、売上を拡大するために作成する計画です。年間計画の中で、顧客企業の具体的な誰に、どのようなアプローチを仕掛け、何を提案していくのかを設計します。組織図を明確に把握し、キーマンを特定することで計画の蓋然性を高めることが重要です。

• 代理店開拓

ターゲット企業に効率よくリーチするためには、自社の営業部門だけでなく、販売代理店とのアライアンスを効果的に利用することも重要です。
ターゲット企業とのコネクションの多さはもちろん、類似商品の販売実績、競合の取り扱い有無等を基準に、アライアンス先を開拓する必要があります。

• インデントデータ利用

企業のWeb検索などの行動履歴データから、興味関心の対象や検討の段階を推測し、アプローチすべき見込み客を特定する手法です。
アウトバウンドセールスは闇雲な営業手法になりがちですが、自社のサービスが解決できる課題に興味のあるお客様に絞ってアプローチをすることが可能になります。
ただし、自社のサービスに関連する検索行動が少ない場合は活用が難しいでしょう。

• プレスリリース

プレスリリース配信サイトへの投稿は数万円からスタートすることができるため、新製品の発表はもちろん、セミナーやホワイトペーパーのリリースなどでまずはやってみることが効果的です。

• SNS

ビジネスパーソンが日常の情報収集で利用するX、Facebook、LinkedInなどSNSを活用することで専門家としての認知拡大やリード獲得に寄与する施策です。 ターゲット像に応じて、公式アカウントや個人アカウント、日々のtipsや公式リリースなどを組み合わせることが重要です。

• ディスプレイ広告

特定の業界ウェブサイトで視覚的に訴求することでサービスの認知度を高めること、およびリード獲得を狙います。成果を出すポイントは、広告クリエイティブはもちろんのこと配信面の設計が肝要です。

• メディアタイアップ

業界や職種特化のメディアサイトにタイアップ記事を出稿し、認知度増加とリード獲得に寄与する施策です。信頼できるメディアを選ぶこと、読者にとって中立的で価値のあるコンテンツを提供することが成果創出には肝要です。

• 比較サイト

業界や職種特化のメディアサイトから自社サイトへのリンクを貼ること、および資料ダウンロードをフックにしたリード獲得サービスを利用する施策です。自社サービスに関連する検索volが一定ある業界の場合は、リスティング広告と並んで即効性の高い施策になります。

• SNS広告

X、Facebook、LinkedInなどのSNSで広告を出稿することで、リード獲得を狙う 施策です。
特にFacebook（≒Meta）広告は、属性や興味関心におけるターゲティングの精度が高いため、BtoBビジネスにおける有力な広告媒体の１つです。

• リスティング広告

見込み顧客がGoogle等の検索エンジンで特定のキーワードで検索する際に目立つ 位置に表示される広告です。キーワードの選定および魅力的な広告文とランディングページを制作できるか、が成果の分かれ目になります。
ただし見込み客が課題解決にあたって検索行動をしない、するが検索ボリュームが小さい場合はあまり有効な施策ではありません。

• SEO

見込み客が自社サービスを検討するプロセスで検索するキーワードについて、上位 表示を狙う施策です。自然検索からのトラフィック増加、リード獲得、中長期的な ブランド認知が見込めます。 商品購入から遠い潜在層向けのトレンドワード対策、購入に近い比較系ワード対策など、検討プロセスに応じて最適なコンテンツを設計し、上位表示を狙う必要があ ります。

• ホワイトペーパー

見込み客に向けて専門的な情報や解決策を提供するDL資料を指します。自社サイ トにおいて検索流入したユーザーに対するCTAとしても有効なほか、Web広告や比較サイトなどのペイドメディアのゴールとしても有効です。信頼性の向上とリード 獲得の効果があります。

• ウェビナー

Web上で配信する動画形式のセミナー施策です。 検索流入のCTAはもちろん、ペイドメディアのCTA、またはハウスリストに対する興味関心の醸成としての活用も可能です。

• 交通広告

電車やバスなどの公共交通機関に掲示する広告です。
山手線をはじめ首都圏の主要路線やターミナル駅のデジタルサイネージ等に集中的に出稿することで、効率よくビジネスパーソンからの認知を獲得することができま す。

• 業界紙

一定の業界に向けた専門誌に広告を掲載する施策です。
道のプロが読んでいることが多く、ターゲット層への的確なアプローチが可能です。一方でWeb広告/メディアと比較すると定量的な効果測定は難しいです。

• 書籍

自社のサービスに関連するノウハウを１冊のビジネス書籍にまとめて発刊し、特にWebではリーチが難しいハイレイヤーの方からの認知や信頼の獲得を目指します。
コストはかかるものの、一度出版した効果は長続きするストック型の施策として機能します。

• 展示会

業界特化のイベントに出展し、直接見込み客との接触増加を狙います。
相応のブース規模で出展する場合は、装飾費用や営業部門の稼働コストを鑑みると500万円が最低ラインとして必要なコストである一方、Webでは接触が難しい企 業や役職の方との接触が効率よく実現可能です。

• 自社イベント

自社主導で見込み客の課題解決に寄与するイベントを開催し、直接見込み客との 接触増加を狙います。
一般展示会の出展と比較すると大きくコストはかかりますが、業界の第一人者としてのブランド認知が可能であり、中長期的な市場におけるブランド強化にも役立ちます。

• セミナー

特定のテーマに対するセミナーを実施し、見込み客の獲得または興味関心の醸成を狙うナーチャリング施策として活用できます。
コンテンツの企画設計はコストがかかるものの、一度設計したものは録画・文字起こしすることでYouTubeやオウンドメディアでの活用ができる二毛作が可能な点が大きいメリットです。

• ショールーム

製品やサービスを実際に体験できる展示施設です。特に機械系のメーカー等は、 実物の確認による信頼性向上と購買意欲の喚起に効果的に働きます。
Webや展示会で集客したお客様に対して、商談誘引の前の段階のアクション促進としても有効です。

• メールマガジン

獲得リードに対してメールで有益な情報を発信し、導入意欲の醸成に繋げる、または検討状況の把握に役立てる施策です。
高単価で複雑なソリューション系のサービスの場合、接触からすぐに購入に至ることは稀なため、中長期的な情報発信で信頼を獲得すること、想起獲得を強化することが重要です。

• スコアリング

MAツールを用いてリードの行動や属性に基づいて見込み度を評価する手法です。大量の所有するハウスリストのうち、見込み度が高いリードを判別し、効率よく営業先のアプローチをすることが可能になります。

• インサイドセールス

電話やメールを使って見込み客とコミュニケーションを取り、商談創出に繋げる手法です。
無闇矢鱈なコール、商談依頼は成果でないのはもちろん、お客様を不快な気持ちにさせるため、サービス提供で成果を出せるターゲットに絞ってコミュニケーションを取ること、今すぐではないおお客様には中長期的に役に立つ情報提供をすることで信頼を獲得しいずれの商談創出に繋げる工夫が重要です。

• 初回営業資料

はじめましての営業活動で使用するサービス説明資料の制作です。属人化しやすい営業トークを平準化し、課題の特定や欲求喚起の工程を底上げします。特に営業資料は、チャットツール等でお客様社内で展開される可能性が高く、このクオリティの良し悪しが今後の案件の動向を左右する可能性があります。

• 提案資料

お客様へのご提案内容を資料に落としたものであり、営業パーソンの腕の見せ所です。その一方で、営業スキルによってクオリティに差が出てしまいやすい部分であり、企業として標準の提案書を用意することは営業力強化に大きく作用します。

• プレイブック

自社の理想的な営業活動のストーリーをまとめた資料。ターゲットの定義、営業プロセス、プロセスごとに伝えるべきトークと利用資料、想定される問答と切り返し…等が主な構成要素です。

• 事例コンテンツ

お客様に契約後の具体的なイメージを抱かせ、信頼を獲得する目的において非常に重要な役割を持つのが事例コンテンツです。特にサービスが人的支援のようなBPO、労働集約ビジネスの場合は重要です。

• 案件管理

案件ベースで、営業に関連するさまざまな情報を一元管理し、受注予測の材料にします。SFA/CRMを用いることで、案件情報が属人化せずに、情報をリアルタイムかつ正確に共有することが可能です。

• カスタマーサクセス

自社のサービスを利用する企業が早期サービスを使いこなす環境を用意することで、サービスの定着度を高め自社の事業成長に繋げる取り組みです。
特にソフトウェア（≒SaaS）の場合は使いこなすことが難しいこともあり、重要な取り組みです。

• オンボーディングプラン

カスタマーサクセスの一番最初の工程、初期設定を完了し、使いこなすスタートラインに立つための顧客支援の取り組みです。
キックオフMTGはもちろんのこと、初期にお客様がつまずきがちなポイントを網羅した資料を用意することで、「よくわからないからまた今度」を防ぐことができます。

• コミュニティサイト

サービスを利用しているユーザー同士で困ったことを尋ね合えるWebサイトです。同じ境遇にある社外の仲間との接点をWeb上で創出することで、ベンダー側は手間をかけずにユーザーの課題解決に導くことができるため、サービスの利用定着・活用促進に繋げることができます。

• FAQ

顧客が抱える一般的な問題や疑問に対する解決策を提供することで、顧客の成功を直接サポートするWebサイトです。
コミュニティサイトよりも一般的な悩みをベンダー側が網羅的に掲載しておくことで、わざわざ質問しなくとも知りたいことがすぐに見つかる状況を作ることができます。