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営業DX伴走プラン

BtoBデジタルマーケティングの専門家が営業体制のDXをサポートします。「営業部門のDXを起点にしてゆくゆくは全社にマーケティング思考を根付かせたい」と考えている方におすすめです。

法人営業をマーケティング視点で変革

BtoBデジタルマーケティングの専門家が御社の営業体制のDXをサポートし、属人化しがちな法人営業力を強化します。

icon-h2-plus-greenなぜ必要か

社内のメンバーだけで営業DXに取り組むと、以下のような困った状況に陥るかもしれません。

icon-h4-list-green SFAやリスト作成ツールなどのセールステックツールの導入が先行し、誰も使わない無駄なデータが積み上がる
icon-h4-list-green 自社都合で定義された営業プロセスゆえに、客観的な視点から改善することができず、結果的に「売れない理由」が誰にも分からない
icon-h4-list-green 新規営業に取り組んでも成果が出ず、そのためいつまで経っても顧客構成と売上規模が変化しない

アジタスの「営業DX伴走プラン」を利用することで、BtoBデジタルマーケティングの専門家が、御社の課題を分析し、営業体制のDXをサポートします。

icon-h2-plus-green営業DXの全体像

アジタスが考える「営業DXの全体像」を図解しました。

アジタスが考える営業DXの全体像

icon-h2-plus-green得られる成果

「営業DX伴走プラン」で得られる成果の例を紹介します。

  • 精度の高いターゲットリストの作成

企業属性、個人属性の2つの観点でターゲット像を定義し直します。

  • 営業シナリオに沿った行動計画の立案

「受注のために誰に、いつ、どのようなアプローチをすればいいのか」の指針をシナリオとして言語化するため、精度の高い顧客開拓計画を立案します。

  • 案件状況の可視化・受注予測の精度向上

営業シナリオで定義したフェーズごとに案件を管理し、受注までの道筋を可視化。受注確度を定量的に判断できるようにします。

  • 新入社員の早期オンボーディング

ターゲット像や営業シナリオの(再)定義作業を経ることで、新入社員が身につけるべきスキルや学ぶべきインプット対象が明確になります。

icon-h2-plus-green4つのステップ

1. 現状分析

  • 事業理解

事業計画(資料)のインプット、事業責任者へのインタビューによってお客さまの事業構造を整理し直します。その過程でWebサイトや競合企業の調査も行います。

  • 顧客理解

営業部門や既存/見込み客へのインタビューで(お客さまの)顧客の解像度を高めます。実際のお客さまへの商談や、出展されている展示会へも参加し、顧客の反応や「刺さるトーク」を分析します。 また、過去の受失注分析を通じて顧客をセグメント分類し、それらのセグメントごとに有効なセールストークを明らかにします。

2. 戦略立案

  • バイヤージャーニーの設計

ターゲット像の想定行動に合わせて、商品を比較・検討・導入する一連の流れを設計します。この際、ターゲットの購買活動の障壁となる行動を洗い出し、各営業プロセスで解決すべき課題(買い手の購買行動が止まる要因)も明らかにします。

  • 営業プロセスの設計

バイヤージャーニーを円滑に進める営業プロセスを設計します。各フェーズで解消すべき顧客の不安、セールストークのスクリプト、フェーズの完了条件等を整理し、営業活動の指針とします。また、事業計画に基づき、営業プロセスに紐づいた最適なKPI設定もご提案します。

  • 顧客データの管理方針策定

日々、多くの商談を進める営業部門にとって、顧客情報データベースの管理は非常に重要な課題です。パイプラインの最適化を図るためには、マーケティング部門との連携も考慮しなければなりません。営業活動時に入手した情報をどのように記録するか、などの観点をもとに、「充実した顧客リストの作成」をサポートします。

3. 営業ボトルネックの解消

  • セールスコンテンツの企画・制作

営業活動をサポートするセールスコンテンツを企画・制作します。営業トークの平準化が必要であればプレイブックを、スタックしている案件の前進が必要であればそれに該当するコンテンツを、というように、営業上の課題や設定したKPIに基づき、最適なものをご提案します。

  • セールステックの選定と導入

営業上の課題を解決するためにセールステックの導入が必要な場合は、客観的な観点から御社に最適なツールを選定し、その導入を後押しします。 CRMやSFAはもちろん、企業DB、インテントデータ、PRM、DSR……など、BtoBマーケティング専門メディア『BeMARKE』の運営で培った知見をもとにアドバイスをいたします。

4. 継続的な効果検証

  • パイプラインの状況確認

「創出できた案件は、あらかじめ設定したターゲット像と近いものだったか?」 「失注理由は想定外のものだったか? (失注を)防ぐことはできなかったのか?」などの観点で、施策のパフォーマンスを評価し、改善案を提示します。

  • セールスコンテンツの企画・制作

パイプラインの状況を確認し、改善すべき営業アクションが見つかれば、再度これを解決するセールスコンテンツを企画・制作し、セールストーク・スクリプトの改善を試みます。

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